一夜之间，几乎所有的汽车品牌都开始推出在线看车，几乎所有的4S店都开始直播卖车。超级网络名人，李佳琪和维娅也试图出售汽车。
尽管有疫情造成的无奈，但汽车行业如此大规模地开辟网上战场，在中国还是第一次。
一大批销售顾问转行，成为直播高手，但从他们口中听到的，基本都是同样的苦闷：
直播卖车太难了！
为什么难？他们这样说：
车价高，网上交易不好；
是汽车商品，网上交易不容易；
需要汽车驾驶经验，网上很难成交。
但如果你听到直播连火箭都能卖，还会这样想吗？
4月1日晚8:40，有货一姐Viya现场售卖“快舟火箭发射服务”。原价4500万，直播间降了500万。
火箭上架5分钟，800多人拿了50万定金。
直播短短几秒，五枚火箭，全部售出！宇宙的第一个现场工作室火箭交易！
就连薇娅自己也惊讶地脱口而出：“不可能！”
直播连火箭都卖了，卖车还算难吗？
不是直播卖车不行，而是你不行。汽车业迟早会出另一个李佳琦。
这些成功的汽车销售案例告诉我们，两小时预订1623辆车的最高纪录不是神话。有人会说卖火箭直播太极端了。
那直播卖房呢？
保利集团2月一直播卖出102套房源，认购金额超过2亿。
这个数字足以颠覆商品的鲜活认知。
事实上，活车销售的成功案例不在少数：
2019年9月，Viya在天猫15分钟卖出40多辆车。
2019年10月，宝沃邀请代言人雷佳音在北京密云的工厂开启淘宝直播售车活动。在两个半小时内，共预订了1623辆宝沃汽车，这也是2019年车辆制造商现场订车数量的最高纪录。
直播卖车并不是天方夜谭。
还有人会说这些都是明星，有明星效应。
2020年3月20日，卡车销售商三一重工在Tik Tok 2小时卖出200辆卡车，卡车近30万辆，总销售额5000万。
沈阳有一个普通的“二哥”，2019年在Aauto faster上卖了1000多辆车，其中6场直播一次团购就卖了288辆。海南、青海等地的老铁路来沈阳取车。
哥连专业汽车销售顾问都算不上。在做汽车销售员之前，他在水泥厂干过，做过服务员，送餐员，茶艺师，开过淘宝店。
重卡可以卖，普通人也可以卖，他们的成功足以证明活车销售的无限可能。
二哥说：
如果四年前问我直播卖车问题，我的回答是：不可能。
而现在我的答案是，直播，什么都能卖。
失败的原因有很多，但第一个原因是经销商不想知道现场卖车是什么感觉。问了很多经销商，直播卖车的效果如何？
大部分回答都是“不太好”。
为什么现场卖车的效果远远达不到预期？造成这种情况的原因有很多，但最重要的一个是经销商不想知道直播卖车是怎么回事。
我们看到的4S门店直播一般是这样的：
或者是厂家的要求，或者是老板的强制，必须尽快直播卖车，所以我们先挑选了店内价值最高的销售顾问，集中培训1-3天，在知道车皇、Tik Tok、腾讯等平台开直播间的时候开始直播。
如果这一切都能成功，那岂不是太简单了。
别以为直播卖车就是”销售顾问+线上+讲解“。
三一重工的直播中，除了专业的表演解说，还有专业的主播，8个工厂场景，工厂流水线看得一清二楚。
沈阳“二哥”，在第一次砍价给老铁买车之前，已经做了4年新车相关的短视频和直播内容，积累了300万粉丝的信任。
p>薇娅虽然已经红透半边天，但每次直播还是不惜代价打造直播间，即使出差，不管在什么地方都要先装修一个高清直播间，付费邀请专业人员进行设备调试，因为她的团队认为，不同的产品需要不同亮度、颜色的灯光，突出产品卖点，让产品呈现更清晰，粉丝身临其境，提高成交。
而线上看车，即使是如特斯拉、宝马、蔚来这样的大品牌，也基本是照搬了线下模式。
别以为直播卖车就是主播一个人的事儿。
直播是一个团队的事儿，特别是对于汽车这样复杂的商品。
薇娅背后的团队就有200多人，涉及服饰、食品、美妆、家电等，每个品类下的核心成员都是行业内老人。每次直播还要涉及海报、文案、短片，以配合直播预热和直播间效果。
而在4S店直播卖车时，也就是一两个人的事儿。
别以为直播卖车谁都能干。
其实，直播是门槛很高的活儿。
李佳琦直播有梗有料，产品卖点，功能优势，张口就来，不管怎么发挥，处处不离产品，效果是水到渠成。
但他并非一夜爆红，从2011年他19岁开始在欧莱雅专柜实习做彩妆师算起，已经整整做了10年，从事直播也足足三年。
粥佐罗说，你想在任何一个领域赚钱，都别想拿业余去挑战别人的专业。
03 直播卖车是不可逆转的趋势，将加速汽车经销商新一轮洗牌
无论你是否准备好，直播卖车都已经成为汽车业不可逆转的趋势。
字节跳动下巨量引擎提供数据显示，车企、经销商在抖音平台开通直播账号接近5000个，懂车帝直播经销商数量接近5000家，累计直播场次超过8万场。快手汽车类直播的日均场次已突破3万场。
懂车帝联合中国汽车流通协会发布的《疫情对汽车市场影响分析》报告显示，经销商的线上直播开播占比从春节前1%提升到49%。
直播卖车能力将成为汽车经销商的必备能力，也将引发经销商新一轮的洗牌。
直播卖车是移动互联网时代的必然。
10年前，汽车经销商开始拥抱互联网，纷纷入驻汽车之家、易车等垂直网站，也获得了最有效率的集客渠道。
10年后的今天，汽车网站也已经成了旧媒体，集客和销售成本越来越高，效率越来越低。
随着各种新媒体渠道的兴起，汽车4S店发现了更多的选择，例如头条、快手。尽管在一段时期里，汽车销售形式会存在汽车网站会员、4S创新、直播卖车等百家争鸣的局面，但直播卖车已经开始成为最为靠谱和低成本的集客和销售手段。
直播卖车是消除信息不对称低成本的选择。
汽车相比于其它商品是复杂的，需要消费者收集更多的信息。
要轿车？还是SUV？要运动？还是舒适？要运动？还是豪华？……
什么渠道能让消费者获得最有价值的信息，就最容易成为购买的渠道。这也就是10年前汽车网站兴起的根本原因，网站上提供的信息无论是数量还是质量都是传统平面、杂志、电视等媒体无法比拟的。
而直播让信息获得的效率有了更进一步的提升。
李佳琦一场直播可以试300多个色号的口红，如果你去看杂志或者网页需要多长时间？
主播完成了海量信息的筛选过程，消费者获得信息的成本则几乎可以忽略不计。
当消费者进入直播这个提供高质量丰富信息的入口后，购买其实就不远了。
任何一件新事物，只有弄懂它的底层逻辑，才能看懂它的未来。
04 既然选择了直播卖车，就当成一回事，学学这些直播的门道
如果认定了一条路，就不要怕路远。
既然选择了直播卖车，就要把它当成一回事，从观念到方法都要转变。
直播卖车不会一撮而就，需要长期的客户培育和信任积累。
2016年5月21日，薇娅首次直播，2个小时，5000人观看。
2016年全年，薇娅直播平均观看人数1.1万。
2017年10月10日，薇娅156万粉丝，一场直播做了7000万，从那一天她才开始红。
直播卖车是一件技术活儿，需要学学全新的门道。
直播，最重要的三样东西是，人、货、场。
先说人。
所有认为直播卖车是可以让销售顾问兼职的都是”耍流氓“。
这个人是需要具备多种能力的专职。
销售业务能力。
直播销售汽车这样大件商品，对没有在汽车销售岗位摸爬滚打过几年的人来说，那简直就是不可能完成的任务。
李佳琦从实习到正式员工，在欧莱雅柜台做销售整整做了3年，用三年时间成为那个柜台最专业最懂化妆品最会销售的导购。
直播业务能力。
在手机上卖车与在展厅里卖车完全就是两码事。
很多经销商觉得直播卖车，就是把展厅的话术和方式移植到直播中，讲解车型亮点、介绍优惠政策，或者再讲两个段子，没什么难的，但其实不是。
专业直播是怎么做的？
李佳琦直播时一边演示一边讲解，一边盯着手机看直播人数的变化，一边还要判断现在的产品是否受欢迎，一边盯着实时的销售数据，一边还要看快速闪现的弹幕，一边要及时回应问题和质疑，一边还要不停的预告后面的产品。
直播真的需要眼观六路，耳听八方，没有持续的训练，谁都不行。
再说货。
直播电商的第一个阶段一定是”货带人“，好的产品会大大拉动成交效果。
优质的产品加劲爆的价格，天然就有关注和流量。
薇娅卖的很多货，都是全网最低价，低到连阿里小二都会去抢。
薇娅直播，讲究限时、限量、限价，在她的直播间里，永远有你抢不到的爆品，永远有促销，永远有新品，永远不会让你疲惫。
直播卖车不能像撒胡椒面，一个小时恨不得把展厅里所有的车都播上一遍，哪有消费者会记得，哪有消费者会产生购买欲望？
汽车4S店比不了薇娅有大把的好货，但却可以在一段时间主打一款车型集中轰炸，如果车型与别家都一样，就拿出让人冲动的价格，如果价格统一，就推出独一无二的服务。
永远让消费者觉得，来你的直播物有所值。
还有场。
场就是你的直播间，想让人买车就要有买车的氛围。
我在多家4S店看到，直播卖车的房间就是一间客户洽谈室，除了墙上贴有几张车型宣传画、桌边竖着一个手机架子外，没有任何东西让人觉得那是个卖车的直播间。
直播间灯光是否明亮？声音会不会有回响？背景要不要摆放大屏滚动播放车型宣传片？要不要多放些车模和商品让直播更丰富？直播要不要来一个助理增加趣味性？……
即使直播卖车已经在业界搞的如火如荼，但真正相信直播真能卖车的还不多。
不过已经有前瞻车企和经销商开始深入布局直播业务。
一汽-大众销售公司副总经理马振山觉得线上直播会成为主流，未来线上直播触达客户将是一种常态，它不用花太多物理移动成本就能轻松与销售顾问沟通，一汽-大众也在为这未来做准备。
常州中天汽车有限公司建立了内部MCN机构，在每个店面中都安排相应的售前直播和售后直播人员，借助懂车帝、抖音平台，通过新渠道来吸引新用户。“我们计划组建一个400人左右的直播营销团队，来保证我们的员工有足够能力去积累粉丝量和足够的人气，吸引足够意向顾客来成交。”
13年前，有人说电商不能改变购物方式。那时的电商，很多人还把它作为一种“异端”。
13年后，网上购物已经成为每个人生活一部分。
汽车也是商品，见证过电商改变了购物方式，也应该相信直播卖车的未来。
迟早有一天，汽车业会出现另一个李佳琦。
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